Comment Etre Soi
Qui n’a jamais entendu
l’expression « il n’a pas réussi ; il n’a pas su se vendre »-
« si tu veux réussir il va falloir que tu te vendes » ;
expressions d’un pragmatisme déroutant car il n’est pas dans la logique de se
vendre comme il en est des objets ou des choses. Il n’est pas naturel. Sauf que
si on écoute bien les enfants qui réussissent toujours auprès de leurs parents
à obtenir ce qu’ils veulent on s’aperçoit que ce type de communication s’appuie
sur des ressorts psychologiques bien connus, les quels quand on les maîtrise
bien, peuvent beaucoup aider.
Ainsi cette autre expression courante :
« il a su vendre sa soupe ». Encore faut-il savoir la vendre ; pas
n’importe comment ; et ensuite pouvoir assumer. Il faut prouver qu’on est
à la hauteur des assurances ou des prétentions affichées. Les vendeurs, les
bons bien sûr, vous le diront tous. D’abord être soi, être naturel. Oui mais
comment quand le vernis de notre éducation et la morale insufflée nous ont
donné quelques plis culturels dont nous
n’avons pas conscience.
Les méthodes sont toujours et
toutes pour tendre à la même finalité, qu’elles se dénomment DESC-CCCC-ou
méthode Langlois ou Dale Carnegie ; que ce soit pour concevoir des
argumentaires produits, vanter des qualités personnelles un bien ou un service,
ou obtenir un consensus familial social ou politique. Les méthodes du « oui »,
de « l’entonnoir », de « l’abaque du Docteur Régnier »,
toutes ces techniques apparentées n’ont qu’un seul et unique but : vous
faire adhérer, vous aider à acquérir ou a vous donner envie.
C’est pour les avoir connues et
pratiquées que l’auteur vous en livre une synthèse abordable, aux étapes
identifiables, et à la pratique aisée. Tout comme pour la méthode AREC (qu’elle
embrasse et rejoint) « Savoir se Vendre » ou « Se vendre »
complète et rafraîchit les connaissances pratiques de maints vendeurs, vient au
secours des jeunes actifs de la vente ou de la communication, et apporte
l’aisance à tous ceux qui seraient demandeur d’emploi, ou lesquels étant étudiants,
se prépareraient à un oral d’examen ou de concours.
Tour à tour, animateur,
formateur, vendeur en qualité de VRP, Agent Commercial, Gérant statutaire de
société, l’auteur a sciemment utilisé les ressources de cette pratique
de "vente " dans les domaines aussi variés que la vente de produits
financiers et d’assurances, de diamants et de parts de forêt ; dans ceux
d’études de marché (cartonnage, composé d’enrobage à froid, de publicité) de
représentations commerciales diverses avec mandats de négociation, cession,
recherche de compromis, auprès des diverses institutions judiciaires, sociales
et fiscales.
*
*
*
S E V E N D R E
Jean Pierre Payen
S E
V E N D R E
Ou
Comment savoir « Etre Soi »
Avec
les autres et parmi les autres
Être soi
Etre soi avec les autres et parmi les
autres pourrait aussi s’intituler « savoir se vendre » dans le bon
sens du terme car inconsciemment nous sommes tous vendeurs (ou acheteurs)
de quelque chose, dans la mesure où
cette méthodologie reprend « les neuf cercles de la relation
humaine ». Aussi comment s’attirer la sympathie tout en étant
sincère!
Que vous soyez vendeur ou non, étudiant
préparant une thèse et travaillant en équipe, demandeur d’emploi, chercheur ou
apprenti, cadre, ouvrier, manager…tous, nous sommes tous des vendeurs (ou
acheteurs) : de soi d’abord et de quelque chose ensuite…que ce soit une
réclamation, un bien de consommation, ou…le pardon de sa dulcinée !
Avertissement
La
présentation peut vous surprendre, et donner à imaginer que ce précis ne peut
intéresser que les vendeurs professionnels ou les apprentis du commerce et tous
ceux habitués aux relations publiques.
Détrompez-vous.
Je souhaite vous sortir d’une idée reçue : les techniques révélées dans le
présent opuscule sont avant tout, enseignées ou transmises aux intéressés qui
veulent devenir « vendeurs » de profession, alors qu’en réalité elles
devraient être enseignées à chacun d’entre-nous en tant que techniques pour une
bonne communication.
Que
vous soyez photographe ou avocat, enseignant ou juriste, magistrat ou
éducateur, artisan ou mère au foyer, votre interlocuteur « qui
est-il ?»-« comment réagit-il ? »-« comment le
convaincre ou le persuader de quelque chose d’utile ou d’opportun ou de
pertinent ? ». Comment s’adresser à lui et entrer en
« bonne » communication ?
Les
objections que vous seront émises sont toujours les mêmes, où que vous soyez,
et en quelque circonstance vous retrouverez-vous. Leur traitement est
invariable. A quoi correspondent-elles ? Comment les utiliser pour
demeurer « communicant » ?
Que
vous soyez scolaire, étudiant, adulte en recherche d’emploi, retraité membre
actif d’une association ; que vous soyez amoureux ou en instance de
rupture sentimentale ou professionnelle, les présentes règles édictées vous
concernent tous et vous rendront service.
A vous de prendre ce qui vous semble utile ou
nécessaire, de l’adapter à votre univers familial, relationnel et/ou
professionnel et d’y revenir, souvent, jusqu’à intégrer ces règles qui feront
de vous une personne « écoutée ».
Il
est le fruit de 40 ans de pratique, 40 années d'expérience passées dans la
pédagogie, l’animation et la formation. J'entends déjà les remarques qui
peuvent m’être adressées selon lesquelles « ce n'est pas
pareil »-« ce n'est que de la théorie ». Tout ce qui concerne
le domaine relationnel comprend aussi bien les termes génériques de
« client » ou de « vente » (le client qui peut être un
ami un voisin un membre de la famille ou un ennemi juré) la notion de
« vente » reprend le sens de « communication » « recherche
de compromis » « tentative d’adhésion » dans des domaines aussi
variés que la politique, l’économique ou
le pédagogique.
*
NEUF
CERCLES
L’ensemble
de cet ouvrage est repris en neuf cercles :
-Le premier cercle concerne la préparation (matérielle,
psychologique et mentale). Dans le domaine de la vente cela est repris en
termes de prospection et de prise de rendez-vous.
La préparation reprend
les fichiers, les lettres de près- visite, la relation, le contact direct, la
carte retour, le mailing.
-Le deuxième cercle concerne sa propre présentation il faut
s'imposer et s'imposer c'est aussi adapter sa tenue, son attitude et son
comportement ; cela nécessite de savoir agir en Monsieur. C’est faire
preuve de compétence et de se permettre d'insister.
-Le troisième cercle concerne le contact proprement dit c'est-à-dire
le langage ; savoir gratifier l'autre, être sympathique et engager la
relation d'introduction de façon interrogative.
-Le quatrième cercle concerne la découverte de l'autre. Cette
découverte se fait à travers le jeu des questions ou l'analyse des besoins.
L’autre devient soit client, soit prospect. Il vous faut utiliser les
clés « quoi », « quand », «
comment », « pourquoi ».
-Le cinquième cercle concerne l’éveil à l'intérêt soit sur l'objet
soit sur la conversation proprement dite et si vous voulez démontrer il faut
évidemment créer un « choc » (prise de conscience) que permet le
produit ou le service et qui justifie votre approche ou votre présence.
-Le sixième cercle est relatif à savoir convaincre et s'adresse
davantage à l'intellect. Il faut donc présenter des arguments généraux. Sur
l'objet de l'entretien il va vous falloir également répondre aux objections et
c'est là que nous nous apercevons qu'un seul argument bien choisi porte tout
son impact. Nous y découvrirons que bien souvent le « silence » tenu
par l’interlocuteur est un signal d'achat ou signe d’acquiescement.
-Le septième cercle. Il faut faire preuve de psychologie et
suggestionner, pourquoi pas subjuguer voire enflammer et donc orienter la
discussion en fonction des motivations découvertes, les dites motivations étant
reprises sous le classique acronyme de « BESOIN ». Dans cette phase,
pour suggestionner, vous devrez recourir à quelques notions d’arithmétique de
base en maniant les signes (+) (-) (x) (:)
-Le huitième cercle reprend comment « conclure ». En
principe la conclusion se fait dès que possible, toutefois il faut le faire
avec tact ; faire attention aux signaux d'achat même s'il faut s'y prendre
à plusieurs reprises.
-Le neuvième cercle aborde la « post- conclusion » et le
suivi qu'elle réclame. Il faut savoir congratuler, rassurer la personne sur sa
bonne décision ou son bon choix s'il s'agit d'une vente, de fixer une date pour
la livraison (ou un nouveau rdv). Revenir pour apporter soit des précisions sur
les notices, soit des informations complémentaires qui vont encore améliorer le
service.
INTRODUCTION
Qu’il
s’agisse d’être soi (donc « être », ce que d’aucuns appellent
« savoir se vendre » ou qu’il soit question de la vente à proprement
parler, le processus existentiel par lequel on tend à être et à s’imposer comme
existence à l’autre et aux autres est le même, y compris dans les liens
relationnels et /ou professionnels à établir pour entretenir une bonne
communication.
Se
préparer à un entretien d’embauche ou à une vente, le cheminement est
comparable. Il n’est question que de registre (mots, langage, présentation de
soi, intérêt manifesté à l’autre, la préparation de l’entretien, etc.…).
Il
vous suffit d’en réaliser la transposition dans la sphère d’activité qui vous
est familière (famille, travail, relation sentimentale, etc...).
J’entends
déjà les récriminations de « manipulation ».
Non,
celle ci est une réalité perverse qui obéit à d’autres règles (même si elle
emprunte un parcours parallèle) .En premier lieu, après la séduction, il y a
l’isolement relationnel, la frustration,
la culpabilisation, la brimade, la récompense, les ordres graduels,
l’obligation de référencer, l’incapacité à décider seul, spoliation puis
déchéance. Nous, c’est tout le contraire !
J’entends
également les ricanements avec la suggestion du mot « vente » et
toutes les connotations péjoratives du type « arnaque », « escroquerie »,
« filouterie », « forcing », qui toutes, comme pour la
manipulation, ont une définition et une sanction juridique et… judiciaire.
Au
risque de redite, être soi, différent, parmi les autres et avec les autres,
nécessite une approche comparable à la vente, à moins que ce ne soit cette
dernière qui en ait emprunté le parcours dialectique et psychologique. En
réalité, c’est ce qui s’est passé, quand les « commerçants » ont
voulu améliorer leur influence. C’est exactement ce qui se passe avec les
« philosophes » qui ont constamment recours à la
« dialectique » ou la Police avec la « maïeutique ».Quant
aux politiciens, ils en ont un sens très aigu, parfois tronqué qui confine à la
malhonnêteté.
Pour
nous, citoyen du quotidien, l’attitude est celle du partage, de l’annonciation
enthousiaste, un don de sa personne en terme d’écoute active, tout simplement
celle de l’amour qui construit un lien et apporte une délivrance.
*
Premier
cercle
Bien que cela concerne
les vendeurs de terrain, cela peut vous donner des idées d’organisation ou de
comportement.
Organisation générale
du " vendeur "ou (de soi-même)
Que vous recherchiez un
emploi par prospection directe, que vous vendiez en porte à porte, que vous
soyez vendeur à domicile, que vous recherchiez une entreprise sur le terrain,
ou un immeuble à acquérir, la méthodologie est récurrente.
-Quadrillage
Diviser votre
territoire (ou travail) de recherche ou la zone de prospection en quatre parties, chacune de
ces parties étant divisées en secteurs (2à3) pour parvenir à un total de 10
secteurs (ou dossiers). Vous l’aurez compris, cela permet un suivi intégral en 10 jours,
semaines, ou mois de recherche ou
d’activité.
-Les fiches
Qu’elles soient
cartonnées, ou informatiques, nul ne saurait s’en passer. Elles permettent de
suivre votre activité en prospection comme en clientèle, avec les relances, les
comptes rendus succincts d’entretiens datés, et les informations utiles à un
bon déroulé de négociation (besoins, tarifs, remises, etc.…fréquence de
visites, mises en relation qui vous ont été données, problèmes techniques,
motivations, etc.…) et de tenir vos propres statistiques.
La législation
française est très sourcilleuse sur la notion de « fiches ».
Attention. Mais il y a tant de techniques pour mémoriser les infos !
Nombre de visites (10
par jour si prospection directe), nombre d’entretiens, nombre de contrats.
Cette tenue vous permet d’établir vos ratios d’activité, de vous fixer à
vous-même une cadence, un rythme propre. Cette donne est très importante pour
entretenir le moral car tout bon vendeur sait que dans la vente il est question
de statistiques pures. Autant de contacts, autant de discussions, autant de
résultats. Nul ne peut en sortir. Im-pa-ra-ble.
B) Equipement
divers :
-Formulaire de
prospection : qui prend la décision ? Le meilleur moment pour appeler
ou se présenter, but de la prochaine visite. Ce qui a été dit. Ce qui sera à
dire.
*La prospection directe
(quotidienne, 2 à 3heures) se fait en matinée (ou entre deux rendez-vous
fixés) ; les relances ou les rdv dans l’après midi ou en soirée. Pas d’a
priori (tout le monde est « prospectable »).
Elle débute par une
phrase d’attaque type : « Bonjour. Arthur Armand, entreprise
Acti+, Je souhaite rencontrer le directeur financier, ou Monsieur Truc. Me
présenter et faire sa connaissance. » - « Je suis là pour prendre un
rdv. Quand peut-il me recevoir ? » Une fois sur trois, vous êtes mis
en relation immédiate.
*La prospection
téléphonique (ne convient pas à tout le monde vu la baisse de tonus rapide).
Son but est d’obtenir un entretien. Créneaux :
9h30/9h45-11h30/12h30-14h30/15h30-18h/18h30. C’est souvent en soirée que vous
aurez directement le patron, la secrétaire Madame Barrage, étant
repartie !
-Fichiers (liste
chambre de commerce, bulletin municipal avec liste associations, commerçants, artisans,
ZAC, ZI, etc.., annuaires (pages jaunes, professionnels) le Kompass, journaux,
annuaire diocésain, liste des responsables syndicaux, chambres syndicales
patronales, BALO(annonce création d’entreprises) tracts publicitaires, tuyaux pris auprès des clients et
prospects.
-Agenda et cahier ou
carnet de notes.
-Cartes de visites ou
carte vierge avec votre propre cachet.
-Documentation diverse collectée sur l’entreprise en vue de votre entretien et
celle à remettre éventuellement à la fin de votre visite ou de votre
proposition.
*
Deuxième
cercle
Votre comportement
La première minute est
la plus importante que vous soyez en clientèle, en prospection, ou qu’il
s’agisse de se concilier les grâces de qui que ce soit.
Conditions
matérielles
Votre voiture doit
passer inaperçue (sauf si vous vendez des voitures !) et ne pas se ranger
à côté ou à la place de celle du patron de l’entreprise que vous visitez (même
si vous vendez des voitures, à moins que !) Et celle ci doit être comme vous,
propre.
Votre tenue doit être
correcte et d’une élégance discrète. (Ton neutre, simple, en harmonie avec
votre personnalité).
Vos manières sont
ouvertes, polies, d’une aisance naturelle, et avec le savoir vivre :
-Attendre d’être dans
le bureau pour se mettre à parler (ne commencez pas le premier)
- Veillez à vous
asseoir, si possible. (Difficile parfois dans un atelier).
-Eviter : fauteuil
profond, être face à un miroir, demander à baisser ou éteindre la radio ou la
télé (chez un particulier).
-Se lever : à
l’entrée d’une femme.
-S’interrompre : à
l’entrée de quelqu’un d’autre, si l’interlocuteur écrit ou compulse un dossier
ou prend connaissance d’un document.
-Appel téléphonique (le
vôtre est bien sûr coupé ou en mode silencieux) : sortir ou avoir la
mimique de le faire.
Vous devez vous
considérer en territoire « ennemi », prêter attention aux
conversations, aux microphones et interphones ; être aimable avec le
personnel quel qu’il soit ; adopter une élocution claire, nette, précise,
au débit maîtrisé.
Entrer dans le vif du
sujet.
Conditions
psychologiques
La communication étant
essentiellement orale, il faut prendre la précaution de contrôler l’adéquation
entre ce que votre locuteur partage avec ce que vous avez dit ou dîtes et
pensé.
En effet la perte de
charge est importante entre ce que je pense, dit (dit effectivement, aurait dû
dire, aurait voulu dire) voudrait dire, ce que l’autre entend puis écoute, ce
qu’il comprend, accepte, retient et partage.
Donc :
a) Dire de façon
claire. Pour être le plus proche de sa propre pensée.
b) Avoir un programme
bien délimité (arguments de base, publicité, cercle de vente, répéter
distinctement ses propos) pour dire (parce que « à dire ») ce que
l’on veut vraiment dire.
c) Etre audible (bien
articuler, pas plus de 150 mots à la minute). Pour qu’il entende.
d) S’aider des gestes
et du regard. Capter le ou les interlocuteurs et les regarder dans les yeux.
Pour qu’il(s) écoute(nt)- On
l’espère !
e) Utiliser un langage
simple (tout mot non compris constitue une véritable gifle pour l’autre) en
évitant les termes techniques (sauf si vous êtes entre « experts »,
et encore !) Pour qu’il comprenne.
f) Parler avec
conviction. Etre bref et percutant tout en se plaçant à la place de l’autre.
Pour qu’il accepte (ou soit acceptable).
Soyez en tout état de
cause, simple, modeste, honnête, franc. Evitez les affirmations gratuites comme
le font trop souvent les « mauvais » vendeurs, les hâbleurs,
vantards, arnaqueurs et escrocs.
Entrez dans une
communauté d’idées que vous aurez favorisée avec un langage positif et concret.
Evitez « l’allure
commerciale ». Soyez objectif comme l’est un technicien qui rassure, alors
que le « commerçant » amène souvent un instinct de défense étant
considéré par beaucoup comme un intermédiaire inutile.
Créez un climat de
respect : n’écorchez pas les noms (notez les) Parlez des autres en disant
« Monsieur »ou « Madame ». Dire du bien de tout le monde,
prendre sur soi si le client ne comprend pas (c’est de votre faute) et méfiez vous
de l’humour pas toujours partagé.
Ne jamais
discuter : cela rend odieux et confirme l’interlocuteur dans son opinion.
Acquiescer puis reprendre ; « oui…d’abord » (prendre la part de
vrai pour la monter en épingle).
Pas d’agressivité.
Pas de « je vous
conseille » qui met l’autre en état d’infériorité, ce qu’il n’appréciera
pas. Préférez lui « je suggère ».
Eviter la flatterie
directe ou indirecte, sauf celle à rapporter (à la secrétaire, si elle apprécie
son patron) « Votre patron, dites donc, il connaît la
question ! ».
Soyez honnête et
respectez votre parole (ça paie toujours à terme).
Soyez ferme :
chèque d’acompte, n° de bon de commande, expliquer le peu de marge, etc.…
Soyez OPTIMISTE, outre
que l’optimisme se transmet, il faut croire en soi, croire en son entreprise, croire
en son prix.
Conditions
mentales
Vous défendez une
entreprise ou vous représentez une personne. Vous « informez » vous
ne sollicitez pas. Vous apportez un service. Vous êtes à une entreprise ou à un
projet, ce qu’un ambassadeur est à son pays.
Le client ou
l’interlocuteur compte sur la relation que vous nouez pour l’information et
les suggestions (conseils) que vous
prodiguez.
Donc vous devez traiter
d’égal à égal avec quiconque, et en imposer (notamment aux subalternes, sans
pour autant les traiter de quantité négligeable). Vous devez parler avec
assurance et sans arrogance.
Dans la conversation, ou la discussion, il
faut croire, être sport, se montrer fair-play, loyal, enthousiaste. Il faut
ramener l’interlocuteur dans le fil de la discussion.
Montrez vous tenace,
persévérant, méthodique : (La lame de mer sur la grève vient à bout des
falaises).
« Il y a davantage
de gens qui capitulent que de gens qui échouent » : Henri Ford I
*
Troisième cercle
L’entrée en relation.
Vous savez qu’il ne
faut pas parler avant que d’être assis face à face (quand cela est possible, ou
alors réclamer un endroit tranquille ou vous pourrez vous asseoir tous deux).
Vous avez évité les
banalités style :
« Je passais par
là » (pas sérieux) « abuser de votre temps » (des
excuses !) le dada du client (perte de temps, pour vous deux) « la
dernière livraison » (risque de récriminations) la
« recommandation » (forcing) le « monologue » (lasse
l’attention, tout comme faire l’historique de sa société ou l’éloge de sa
propre personne, l’exposé de l’organigramme, le style –catalogue-).
Et vous vous êtes
présenté en donnant votre nom, avez formulé une courte phrase d’introduction
sous la forme interrogative style « pourriez vous donner votre avis sur le
nouveau procédé qui consiste à… ? » ou « comment procédez vous
pour résoudre tel inconvénient ? » « Comment vous… ?» qui
répond ou correspond à une problématique du client dans son métier.
Et vous avez observé le
divin silence, jusqu’à ce qu’il
parle, pour que vous puissiez écouter, et vous enchaînez par :
« Si j’ai bien
compris, .. » vous résumez la situation.
*
Quatrième
cercle
La découverte
Récapitulons :
Vous avez décroché un
entretien (ce qui n’est pas une vente) et vous agissez en professionnel :
-vous êtes à l’heure
(respect du temps).
-vous transmettez la
confiance (j’ai réfléchi à votre préoccupation/ on pourrait économiser/ne
pensez-vous pas qu’il serait souhaitable).
-vous montrez votre
compétence.
-vous manifestez de
l’intérêt pour le client (vous vous mettez dans sa peau).
Faites parler
l’interlocuteur le plus possible, posez lui des questions (il doit parler plus
longtemps que vous, sinon vous perdrez la partie, car c’est vous qui lui
donnerez des arguments pour vous combattre).C’est l’autre qui est important,
pas vous. On s’efface humblement. On ne parle pas de soi et surtout pas de sa
vie privée.
Utilisez
la technique du silence, la relance
par la reprise du dernier mot d’une phrase.
Approfondissez par le
jeu des questions : (voir annexe pour un complément).
POURQUOI vous avez
choisi cette solution ? (il vous donnera ses motivations).
COMMENT ?
QUAND ?
COMBIEN ?
Pour
plus d’approfondissement revenir à la méthode AREC (voir sur)
Tout en traitant le client humainement (ce
n’est pas une machine) et en gardant le contact en « re-posant » d’autres
questions ; ceci évidemment en parlant le même langage (registre de mots
ou d’expressions pour être sur la même longueur d’ondes, et en shuntant le
langage technique, sauf si…).
La relation et la
découverte des besoins s’établissent ainsi en finesse, dans l’instinct et avec
compréhension. Tout un art que vous acquerrez avec le temps et la pratique.
Toutefois le jeu des
QUI, QUE, QUOI, QUAND se heurte au caractère ou au tempérament de
l’interlocuteur auquel il faut s’adapter.
Quels sont –ils ?
Comment reconnaître et distinguer ?
De façon schématique
avec une approche psychologique basique et votre propre expérience sachons
distinguer les douze types récurrents.
a) Votre interlocuteur
biaise, exprime de fausses raisons ; vous avez affaire à un sophiste. Inutile d’argumenter. Il vous
faudra suggestionner (la technique est explicitée dans le 7éme cercle).
b) il se montre
silencieux, poli, méfiant. Vous avez affaire à un sceptique. Il faut concéder. Être son confident. User de l'agrément
présumé.
c) nombriliste il sait
tout, il aime les grands mots. Il a soif d'admiration il aime faire plaisir et
montrer sa supériorité. Il est obnubilé par son désir ou sa réalité d'individu
important. Nous avons affaire à un orgueilleux,
à un vaniteux. Faire aller la brosse
à reluire avec prudence. Il faut lui parler de son importante entreprise. Il
faut s'imposer en lui citant ses titres ou ses références, sa marque. Il faut
soumettre un projet à sa lucide intelligence.
Éviter le ton professoral. Ne pas tenir compte de ses objections. Il faut faire
appel aux sentiments. Utiliser et le ton de la conversation, lui dire que vous
souhaiteriez sa propre carte qui vous deviendra une référence.
d) votre interlocuteur
est cristallisé dans ses opinions. C’est l’obstiné.
Il désire une revanche sur les autres clients. Il est dur loyal, scrupuleux,
ordonné, courageux. Il veut des lettres d'attestation, des photos de bons de
commande, des p.-v. de laboratoire, un livre d'or, des témoignages. Il exige,
des primes, de l'escompte, l'exclusivité. Dans ce cas il faut lui indiquer que
le produit le mettra au dessus des autres. Ceci étant suggéré il faut rendre
hommage à sa prudence. Cumuler des preuves. Raisonner par syllogisme.
e) Celui-ci annonce
qu'il n'a besoin de rien. Il a ses
fournisseurs. Misanthrope il n'aime pas l'humour. Vous avez affaire à un grincheux. Dans ce cas employé le «
permettez-moi M. de vous soumettre une proposition sérieuse et très étudiée. Je
vous serais gré de m'écouter quelques minutes. Je ne vous dérangerai pas
longtemps. » Vous devrez argumenter avec douceur et logique. Vous
devez éviter le « non » et devrez faire marche arrière en utilisant
les expressions suivantes : « Me serais- je mal exprimé ? »-« Où ai-je pu
me tromper ? »-« Vous savez M. je n'ai pas la prétention d’être
infaillible ! »-« Non seulement vous pouvez acquérir un bénéfice supplémentaire
de 30 % Monsieur Grinchon, mais encore se produit vous permettra de prendre une
avance non négligeable sur vos concurrents tout en conquérant une
part de marché dont vous garderez la maîtrise ».
f) Votre interlocuteur
est jovial. Toujours prêt à rendre service. Superficiel. Il ne discute pas et
annule ses commandes après coup. Vous avez affaire ici au type du « bon vivant ». Dans ce cas vous devez être concis, créatif, positif. Ne
pas lui laisser l'initiative de la parole. Vous devez agir sur les sentiments.
Exemple : « Monsieur Jovial tirez le meilleur parti de ce produit,
qui vous offre un bon 30 % de bénéfices. C'est confortable n'est-ce pas
? De plus vous profiterez de notre offre exceptionnelle, et allez
conquérir très facilement une
part de marché ».
g) votre interlocuteur
est prolixe, il est hors du sujet, il vous coupe la parole : vous êtes
face au type du bavard. Écoutez,
puis dès que possible placez le : « Vous avez 1000 fois raison ! Tout ce
que vous dites est intéressant. » Vous devez reprendre ses propos. Et, dès
qu'il y a récidive enchaînez avec : « Laissez-moi, je vous prie, vous
soumettre à mon tour mon affaire ».
h) votre interlocuteur
a peur de subir une perte dont la crainte est plus puissante que l'appât
du gain. C'est un grippe-sou. Vous avez affaire au cupide. Dites-lui que c'est une bonne affaire. La quantité est
limitée. La nécessité pour vous est "acheter "aujourd'hui. Utiliser
la technique de l'événement imminent (tel prix de matières premières est
en hausse donc l'article verra son prix augmenter). Jouer le naïf à qui on
soutire une remise, un rabais exceptionnel, une prime.
i) votre interlocuteur
achète de suite. Attention. Vous avez affaire au « client en or ». Vous devez prendre ses intérêts en main.
Ne pas abuser. S'il le faut savoir lui dire « Ne prenez pas cela maintenant ».
j) cette fois-ci vous
avez affaire à M. Réservé, distant. Il se tait. Il s'agit de l'interlocuteur
« muet ». En réalité il
essaie de vous piéger. Vous n'avez pas le choix. Vous devez soliloquer. Vous
devez argumenter jusqu'au « touché » puis, questionner. « Faites le calcul, Monsieur le silencieux. Vous arriverez à un
bénéfice de 30 %. Ce produit vous permet d'acquérir efficacement une
part de marché. En toute intelligence vous verrez que c'est une part solide ».
k) vous avez affaire à
une variante du muet il s'agit du « muet
obstiné ». Utiliser la technique du silence. Il serait étonnant qu'il
ne craque pas avant 30 secondes.
l) vous avez affaire à
une variante opposée à l'obstiné il s'agit du « muet timide ». Il se montre anxieux et renfermé. Vous devez le
mettre à l'aise. Utilisez la
gentillesse. « Avez-vous une question à me poser ? » Jouez l’ami. Essayez de
gagner son cœur. Il faut le mettre en confiance. « M. Hésitation, avec
ce produit votre bénéfice est garanti, et nous offrons la sécurité
d'une position assurée sur le marché.
*
Encore une fois, ceci est à adapter à votre fonction, profession ou status
La suite traite des "objections" et comment les traiter pour mieux argumenter.
Revoir la Présentation générale en début de livret.
Si intéressé par les "cercles " suivant, adressez votre demande gracieuse à:
jeanpierre.payen@gmail.com
et plus sur
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